Chi di voi è a contatto tutti i giorni con Clienti esigenti, che vi chiedono il massimo e subito?
Molti di voi tireranno un bel respiro: “i commerciali! sono loro che vendono…”.
Beh, sicuramente i commerciali sono i primi ai quali pensare, ma anche i professionisti, gli imprenditori e comunque tutti coloro che propongono prodotti e servizi al Cliente esterno.
E che dire del Cliente interno? Fate una veloce riflessione sui Clienti interni nella vostra vita professionale, capi, colleghi…., vedrete quanti ne trovate.
Iniziamo con sfatare due miti:
- togliamoci dalla testa che l’argomento non ci riguardi, la verità è che tutti noi vendiamo: vendiamo idee, progetti, oltre a prodotti e servizi;
- pensare che per avere successo con il Cliente basti conoscere semplicemente delle tecniche è del tutto riduttivo. Non che siano inutili, anzi! ma vanno calate nella giusta situazione ed utilizzate sapientemente come strumenti per potenziare la nostra comunicazione.
Chiarito che tutti vendiamo e che le tecniche da sole servono a poco, tutti a bordo! 😉 e partiamo dall’inizio e quindi…
partiamo da NOI.
La paura e l’insicurezza di sé sono sempre stati i più grandi nemici del potenziale umano.
(B. Tracy, La Psicologia della Vendita)
1° fase
Sì, hai capito bene! Prima di “affrontare” il Cliente, affronta te stesso, le tue paure di fallimento e di rifiuto, le due paure che maggiormente inibiscono nella vendita.
Conosci bene te stesso, valorizzati, sei tu il “prodotto” che il tuo Cliente compra: la tua competenza, professionalità e unicità.
Cresci dai tuoi errori, facendo tesoro del loro insegnamento, sperimenta e agisci.
Controlla la tua fisiologia, cominciando, ad esempio, dal prendere confidenza con il tuo respiro: ascoltalo, seguilo e, quando necessario, calmalo; ti accorgerai che insieme a lui si placherà il galoppare dei pensieri, potrai controllarli maggiormente e renderli positivi.
2° fase
Ora che sei ben centrato e consapevole di te, concentrati sul Cliente, anzi, mettiti nei suoi panni!
Fermati un attimo e pensa: quando tu sei Cliente preferisci essere accolto distrattamente e sommerso da inutili spiegazioni di prodotti o servizi che non ti interessano minimamente e che invece il venditore ti vuole propinare, oppure preferisci sentirti ascoltato e ottenere la giusta soluzione alla tua esigenza, percependo distintamente l’attenzione, onestà e competenza del tuo interlocutore?
Beh, io propendo sicuramente per la seconda ipotesi 😉 . Fare questo esercizio prima di qualsiasi attività nei confronti del Cliente aiuta molto ad essere focalizzati, interessanti ed efficaci.
3° fase
Utilizza i migliori strumenti della comunicazione!
Conoscere i fondamentali della comunicazione efficace e allenarli ti permette di:
⇒ utilizzare il linguaggio positivo e potenziante con te stesso, necessario per l’autostima e autorevolezza;
⇒ ascoltare in profondità il tuo Cliente, centrando i suoi bisogni;
⇒ esprimere al meglio la tua unicità, competenza e professionalità in modo etico, trasparente e professionale.
Ed infine: metti in pratica, allenati più che puoi. Vedrai i miglioramenti!
Per prepararsi al meglio alle sfide quotidiane ho creato il corso “Comunicare il Valore” nel quale insieme, approfondiamo, sperimentiamo e applichiamo quanto ho scritto in questo articolo e molto di più alla tua realtà specifica.
