I venditori devono avere uno spiccato senso del business per capire pienamente i bisogni dei loro clienti. Devono trasformare il messaggio generico del loro prodotto in una proposta customizzata che incontra il favore del cliente, risponde ai suoi bisogni e impiega una terminologia che gli è familiare.
(M. Roberge)
Viviamo perennemente connessi.
Troviamo su internet tutte le informazioni necessarie per decidere cosa e da chi comprare.
Allora i venditori non servono più?
La domanda è lecita, viste le premesse.
L’attività del venditore continua ad avere senso e valore nel momento in cui riesce a portare valore aggiunto al processo di acquisto del Cliente.
C’è bisogno sempre più di approccio consulenziale personalizzato, è necessario guadagnarsi la fiducia del Cliente come miglior consigliere.
Basta alla preconfezionata presentazione del prodotto sciorinata a memoria a chiunque, basta agli schemi di colloquio “universali”, la parola magica è ora Personalizzazione.
Per il venditore è ormai imprescindibile avere la capacità di capire velocemente il processo di acquisto del Cliente e individuare immediatamente dove e come poter fare la differenza nella sua personale esperienza di acquisto.
Se vuoi avere una forza vendita al passo con i tempi, veramente in grado di essere consulente e portare valore aggiunto al Cliente, non concentrare la formazione solo sul prodotto, ma allena le capacità relazionali.
Aiutali ad essere persone ben centrate nel proprio ruolo, capaci di ascoltare, nel senso più completo del termine, bisogni e desideri del buyer e allenali con i migliori strumenti comunicativi, per parlare velocemente la stessa lingua del Cliente.
